<p>Татьяна Конева</p>
<p><strong>Бизнес строится на компромиссах. Любая ситуация, в которой затронуты интересы
двух и более сторон, требует внимания и готовности адаптировать свое предложение
с учетом потребностей других участников. Только в этом случае можно рассчитывать
на успех. Однако полностью избежать сопротивления собеседника редко удается
даже самым опытным переговорщикам. Идет ли речь о необходимости убедить собеседника
поддержать ваше предложение, согласиться на выдвинутые условия или попросту
совершить покупку, велика вероятность того, что вы столкнетесь с возражениями.</strong></p>
<p>Есть ли способы их преодолеть? Безусловно, есть. Нужно научиться выстраивать
диалог с собеседником и относиться к его возражениям как к позитивной информации,
которая упрощает переговоры. Как этого достичь? Пройти специальный тренинг,
посвященный навыкам переговоров, или попытаться следовать некоторым несложным
рекомендациям.</p>
<p><strong>Ничего личного</strong></p>
<p>Лучше настроить себя таким образом, чтобы не испытывать психологического
дискомфорта при ответе на возражения. Важно уметь отделять возражения собеседника
от его личного к вам отношения. Помните, что высказывания вашего визави,
какими бы резкими они ни были, в подавляющем большинстве случаев не относятся
лично к вам*— они адресованы тому лицу, в роли которого вы сейчас выступаете,*—
продавцу товара или идеи. Просто скажите себе, что на вашем месте мог бы
оказаться любой другой, а значит, не стоит переносить весь негатив на себя.</p>
<p>Главный принцип успешной работы с возражениями*— “ничего личного”. Он актуален
для каждого, кто хочет убедить своего собеседника купить что-либо, поступить
тем или иным образом, поддержать предложение или идею.</p>
<p><strong>Оцените возражения</strong></p>
<p>Возражения могут быть как проявлением реальной озабоченности другой стороны
деталями вашего предложения (ценой, сроком, условиями реализации), так и
придирками, маскирующими отсутствие конкретной потребности (например, если
человек еще не определился и рассматривает ваше предложение как запасной
вариант).</p>
<p>Реальные возражения*— это те важные причины, которые побуждают собеседника
отказываться от сотрудничества. Такие возражения полезны, так как сигнализируют
о том, что беспокоит собеседника. Они позволяют лучше управлять процессом
переговоров.</p>
<p>Реальные возражения могут быть либо следствием недопонимания, либо сигналом
о несовпадении ваших идей с ожиданиями другой стороны.</p>
<p>В обоих случаях возражения относительно просто преодолеть.</p>
<p><strong>Критерии выбора</strong></p>
<p>Для успешного продвижения идеи необходимо как можно раньше разобраться,
какими критериями руководствуется ваш собеседник, что для него наиболее важно,
а чем он в принципе мог бы поступиться.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?34350