<p><a href="http://www.salespro.ru/" target="_blank">Журнал "Sales"</a></p>
<p>Автор статьи: <b>Михаил Дмитриев, </b>
директор по развитию и маркетингу, группа компаний DIVIZION
</p>

<p><strong>Преимущества ведения коммерческой деятельности в нескольких регионах
очевидны – компания имеет возможность работать на большем по суммарному
объему рынке, риски ведения коммерческой деятельности снижаются
вследствие диверсификации и т. д.
Будем для удобства далее называть
компании, ведущие или пытающиеся вести коммерческую деятельность в
нескольких регионах, транс-региональными компаниями (ТРК).</strong></p>
<p> Привлекает
внимание факт, что коммерческие показатели ТРК в различных
странах/регионах сильно отличаются. Компания № 1 по какому-либо виду
продукции на одном локальном рынке не обязательно сохранит свои позиции
в соседнем регионе. При этом следует учесть, что, как правило, ТРК
продают в разных регионах либо идентичные ассортиментные ряды
продукции, либо с незначительными, необходимыми для локального рынка
изменениями.
Рассматривая причины расхождений показателей
коммерческой активности ТРК на локальных рынках, можно выделить три
основные группы факторов.</p>
</div>
<ul>
<li>
<div>Характеристики локального рынка, такие, как его
объем, государственное регулирование, таможенные ограничения,
существующие национальные традиции и предпочтения потребителей.</div>

</li><li>
<div>Активность конкурирующих компаний в данном регионе.</div>
</li><li>
<div>Форма присутствия ТРК на локальном рынке.
<div></div></div></li></ul>
<div>
<p>Первые две группы факторов являются внешними и практически не могут
быть изменены с помощью каких-либо усилий со стороны ТРК.
Следовательно, действенным методом по улучшению коммерческих
показателей ТРК на локальном рынке может быть только выбор формы
присутствия, определенной бизнес-модели, которая была бы наиболее
эффективна в данном регионе. Таким образом, для выявления
эффективных форм коммерческой деятельности ТРК необходимы четкие
критерии, индикаторы локального рынка, которые полностью описывают его
основные характеристики. Далее, на основании значений индикаторов,
возможно проведение анализа эффективности различных форм присутствия
ТРК на локальных рынках.</p>
<p><strong>Основные формы присутствия</strong></p>
<p>Существует множество форм присутствия на локальных рынках, каждая из
которых имеет свои сильные и слабые стороны. Однако все многообразие
форм можно объединить в четыре основных направления:</p></div>
<ul>
<li>
<div>прямое представительство;</div>

</li><li>
<div>независимая маркетинговая компания;</div>
</li><li>
<div>эксклюзивная дистрибуция;</div>
</li><li>
<div>оффшорное управление.</div></li></ul>
<div>
<p>При детальном рассмотрении и оценке эффективности данных форм
необходимо учитывать степень влияния на рыночную ситуацию и стоимость
владения. <strong>Степень влияния на рыночную ситуацию.

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/boss?30024