<p> Стагнация
в мировой экономике заставила банки обратить пристальное внимание на частных
клиентов. Экономический бум 1990-х гг. закончился кризисом переинвестиций, и
отягощенные долгами компании избегают новых кредитов. В борьбе за розничных клиентов
банки все чаще выходят на чужую территорию.
</p>
<p> Используя оригинальные способы работы с клиентами, американские банки открывают
отделения в городах, где сильны позиции конкурентов.
<h1> Охота на клиента "в тылу врага".</h1>
<p> Когда банк Washington Mutual (WaMu) из Сиэтла вторгся в Чикаго и за один
день открыл там 28 филиалов, местный Bank One отреагировал по-чикагски. "Они
пытаются отобрать то, что принадлежит вам, - написали руководители Bank One
в инструкции для сотрудников. - Заберите то, что принадлежит им". Но чтобы
выполнить приказ, Bank One предстояло еще перенять опыт WaMu.
<p> Пришелец с Запада начал с того, что развесил по всему городу свою рекламу,
начал активно привлекать отдельные группы клиентов, например школьных учителей,
и отменил обычную комиссию за пользование банкоматами. Для большей убедительности
банк стал доставлять потенциальным клиентам "бесплатную пиццу от банка с бесплатными
банкоматами". Вскоре Bank One пошел в контратаку: сотни его сотрудников вышли
на улицы Чикаго, неся рекламные плакаты и пожимая руки потенциальным клиентам
- и тем, которые уже, возможно, перешли к Washington Mutual, и тем, кого он
еще не успел переманить.
<p> Председатель совета директоров и гендиректор WaMu Керри Киллинджер поставил
на частных клиентов в 1990-е гг. , когда большинство банков в стремлении обслуживать
корпорации, наоборот, избавлялись от них. Банки закрывали отделения, увольняли
их сотрудников и вводили непомерные сборы за обслуживание. Киллинджер сильно
рисковал: если спрос со стороны частных клиентов падает, у банка, не имеющего
сильного подразделения корпоративного финансирования, нет возможности компенсировать
потери.
<p> Но с тех пор WaMu превратился в седьмой по величине банк США. С 2000 г. он
сумел привлечь более 12 млн клиентов в том числе и благодаря своим нестандартным
технологиям. Свои скромные отделения, где в целях экономии нет депозитных ячеек
и охраны, хотя присутствуют молодые операционисты в хаки и играет легкая музыка,
банк называет "магазинами". Такая стратегия помогла WaMu занять 2-е место на
рынке ипотечных кредитов; его доля рынка составляет сегодня 12%.
<h1> Слияние ради розницы.</h1>
<p> То, что происходит в Чикаго, помогает понять, почему Bank of America в октябре
согласился купить специализирующийся на рознице FleetBoston Financial за $43
млрд - с премией в 42%. В результате слияния появится второй по величине банк
США с самой обширной розничной сетью в стране. Объединенный банк станет первым
в стране финансовым институтом, работающим, как говорят представители Bank
of America и FleetBoston, "от побережья до побережья".

Читать всю статью: http://www.klerk.ru/bank?5935